ニーズとシーズ

養豚関連産業に従事している黒木です。

この業界でも、各種商材の売り込みは盛んです。設備や飼料、薬などなど。新製品ともなれば、積極的な売り込みがあります。必要と思われるものは購入するでしょうが、不要なものまで購入する農家はほとんどないので、苦戦する営業も多いでしょう。

マーケティング用語でニーズとシーズという用語があります。ニーズは願望であり、よく知られています。シーズ（seeds）とは種の意味です。製品も初期段階ではシーズ中心の営業で十分です。たとえば、デジカメでいうと、100万画素から500万画素に解像度がアップすれば、大きな訴求ポイントになります。これがシーズといわれるスペック中心、製品ありきの営業です。

これに対し、ニーズとは、デジカメという製品ではなく、デジカメを通じて得られる思い出の画像や、その画像を共有したいという欲求です。一つ上の上位概念にあたります。ニーズが先行し、このニーズを満たすために、シーズが存在するというのが、基本的な考え方です。もっともこれについては、必ずしも順序通りではなく、たとえばテレビの発明以前は、テレビが欲しいというニーズは存在しなかったでしょうが、テレビという製品ができて始めてテレビが欲しいというニーズが出てくるわけです。そのようなケースもあるとはいえ、やはり基本的には、ニーズを満たすために製品を提供するという流れで整理しておけばいいと思います。

この業界では、まだまだ製品ありきのシーズ中心の営業スタイルが多いように思います。製品の初期段階では、それでも構わないでしょうが、これほど各種商材があふれている現状では、やはりシーズ中心の営業でなく、ニーズ中心の営業でないと響かないでしょう。ただ、これはすこぶる難しい。なぜなら、ニーズは顧客自身によって顕在化されていないこともあるし、なによりもやもやとあいまいなものだからです。

私はジャパネットたかたの通販番組をときどき見ています。デジカメやテレビ、電子辞書などどれもこれも古い製品群を販売しています。しかし、たとえばデジカメであれば、お孫さんの成長を写真に残すなど、具体的なシチュエーションを想定した宣伝で、気持ちにふれます。なおかつ、プリンターやメモリーカードなどをセットして販売することで、高齢の方はデジカメを印刷して、眺める、共有するというニーズをとらえています。どうということのない製品を新しい角度から照らすことで、顧客のニーズをとらえる手法は参考になります。押しつけがましいようで、そうでもない、つい見入ってしまいす。ニーズをとらえる営業の宝庫だと思います。

この業界も、シーズ中心の営業では限界があるでしょう。今後は、ニーズ中心の営業も考えておく必要があります。

黒木